我叫李勇，1992年毕业于西安交大，在面临分配时，正赶上北京一家外资公司到我校招人。当海报贴出时，立刻引起一片哗然，报名者很多。我记得当时应届毕业生有400余人，几乎全报名了，但只要5人。于是就一次次地筛选。筛选到第三次的时候只剩下18人，我也在其中。最后人力资源部部长和我谈了两次话，叫我填了一张表格，我被正式录用。
    上了班，我拼命工作，立志要赚很多很多的钱。因为父母孩子多，家里生活很困难。我记得头一个月发工资时是1960元，我只留400元生活费其余全部寄给父母。

    慢慢地我已不满足那1960元了，白天我努力完成公司交给我的任务，晚上我为一家设计院搞设计。因为完成得又快又好，设计院不断地给我活儿，于是我有了第二份收入。为了多挣钱，我工作起来没白没黑地连轴转，由于过分劳累，身体透支的很厉害，经常胃疼，头晕，血压偏高，最后终于病倒了。到医院一查是脑血管痉挛，人也瘦了一圈。休病假的时候，我回老家一次。看到村里仍然很穷，大人千方百计把孩子养大以后，孩子却无力赡养父母，许多老人都可怜巴巴地没人管，使我又一次感到挣钱是一份责任。回到北京，我又玩命地工作，像陀螺一样地转起来。我的大姐知道了我的情况后，语重心长地对我说，身体是第一位的，你如果这么不要命，想趁年轻时拼命赚钱，到了五六十岁之后，身体一垮，你就会变得一无所有。以我在国外的经验，你目前的工作挣不了大钱，真正能挣大钱的是做销售。我说我搞不了销售，我性格内向，见了别人还没说话就脸红，这样能搞销售吗？我大姐说，不能让工作适应你，必须你去适应工作。我非常相信大姐的话，我就想边工作边尝试。

    步入销售殿堂

    那时候每到周日地坛公园都有人才市场搞招聘。一天上午，我走进地坛公园，在一家公司的摊位前填了一张表，没想到当天下午三点，这家公司就要我去面试。我递上学历证书，考官说，谈谈你的经历吧，你为什么要搞销售？我简略地谈了谈经历，本科毕业，现在是一家外资企业的员工。至于为什么搞销售，因为销售可以为我提供更大的发展空间。她又问，搞过销售吗，我心想没搞过也得说搞过，于是我撒了一个谎说搞过，在农村搞过农用摩托车的销售。她问我，如果一个客户，要想买你的农用摩托车，当时又想买又不想买，犹豫不定。这时，你应该怎么说？我说，我就拼命说这车的好处，他要实在当时不想买，我就跟踪他，记住他的门牌号，然后登门拜访。考官又问我，你对北京熟悉吗？我说还可以吧。北京燕沙在哪儿？我一下子卡了壳，没说上来。蓝岛在哪儿？我还没答上来。就这样我就被“PASS”掉了。

    后来又找到五棵松一家商贸公司卖牙膏毛巾，上门推销。测试结果我又被“PASS”掉了。这时我有些灰心，找工作这么难啊，看来我真的不适合搞销售。这时候我大姐又给我打气，告诉我不要放弃。于是，我又应聘到一家卖化妆品的公司。这家公司刚刚成立，录用的全是外地人。

    我头一次做的时候，产品卖不出去。一敲门，阿姨，这是护手的，这是洗脸的，一共29块8.话还没说完，门啪的一声就关上了。后来我找不足之处，总结经验锻炼了八个月，业务做得很好，销售量一直处于顶峰阶段，也使我改变了性格，不久就升为部门经理。紧接着总公司就把我派往重庆。

    冲出夹缝  争一方蓝天

    我记得那是一个非常寒冷的冬天，有一天我刚做完业务回到公司，就被公司王经理叫到办公室。他说，公司规模壮大，过几天要到重庆开出一家分公司，你到重庆任分公司经理。我当时听到这个消息心里猛然一惊，觉得不敢相信怎么好事一下子落在我身上？这时王经理说：“怎么，不愿意？是不是没信心？”我猛然转过神来，马上解释说：“没有，没有，只是感觉太突然，心里没有准备。”这时王经理拍拍我的肩膀说：“没问题，我相信你，你也要相信自己，回去好好准备，过几天咱们公司全体成员开一个动员大会。”

    过了几天，我们就举办了告别晚会，当时这个消息一公布全体公司员工都激动万分，觉得看到了希望，他们是看到我从基层业务员一点点做了八个月就当了分公司经理。每个人心里觉得只要努力就能成功，觉得公司是非常公平公正的。

    第二天晚上，以我为代表的这帮具有很强成功欲望的年轻人踏上了征途。

    到重庆后，我根据销售队伍的实际情况编了三个队：青松队、火箭队、犀牛队。三天之后公司开始正式运转。说句实在话，面对这样一个新市场每个人心里都没有底。但是我必须给业务员鼓气。上门推销的方式，虽然在北京业绩做得很好，在重庆这样的市场真是未知数。

    我记得第一天作业，按照惯例我给业务员开了一个早会，主要是激励，当然也要让大家有所准备，遇到拒绝、遇到问题带回来。这样由业务主管带队，分成几个组就出发了。作为经理我必须也要走向市场，以便了解市场真正的信息，就这样每个人都提了十套货出发了。真是不做不知道，一做吓一跳。当我们敲开一家家门时，首先面对的是语言不通，西南方言与北京话有很大差异。当他们大声地说“哪个”时把我们吓了一跳，心里打鼓，重庆人不是很热情吗，怎么这么火爆？这与书中描述的那种火辣辣的热情完全相反。就这样已快到中午了，就连我这个业务经理也没有拍开几家门。即使拍开门语言也不通，特别是重庆上年龄的人，他们根本听不懂普通话，我们更不懂重庆方言，就甭说“调侃、赞美、沟通”了，当然产品一支也没有卖出去。我们小组的几个业务员刚开始那种充满热情的笑脸好像给霜打了似的，都耷拉了下来，没有了一点笑容。我拍拍每位伙伴的肩膀，“没关系，我们今天主要尝试市场，不要求业绩，我们把问题带回公司，找出原因，遇到问题是正常的。”

    吃过午饭，我们又开始了工作。我们尝试着各种方式叫顾客的门，但都无济于事，最后没办法我们只有在大街上卖 .当一个人走过来时，我们就主动迎上去，这种方式比敲门好了许多，但顾客的排斥心理也比较严重。就这样坚持到了晚上七点多钟，我才卖了100块钱（大概三套货）背着沉甸甸的货包，肩膀一阵酸一阵痛。回公司的路上，由于重庆是个山城，不分东南西北，只有向上、向下、向左、向右，我们在一个工作区内转了半天都转不出来，最后只有走几步问一下路人，回到公司已经是九点多钟啦。虽然是冬天，但大伙额头上都是汗，望着大家满脸失望的情绪，我心里难过极了。最后统计了一下业绩，大多数人一件产品都没卖出去。全体人员的销售款加一块才300元钱。我先让伙伴们吃了饭，在饭桌上听伙伴们讲在尝试市场上遇的问题，各抒己见，各说其词。

    那一夜我失眠了。带着各种各样的问题，思考着，回味着，心中进行着复杂的思想斗争，无奈之下，深夜12点半，向北京总部打了一个长途电话，王经理说这是正常的，刚开始就是这样，你要进一步摸索市场，一定要稳住军心，搜集更多的市场信息，我相信一切问题都会解决的。

    王经理几句话无意之中又给了我很多压力。凌晨4点，我又开始准备第二天的早会。根据业务伙伴反映的问题和重庆这块新市场具体情况，调整业务人员斗志。我说，生命的方式，应当有两种，要么腐烂，要么燃烧。我们追求的是生命的燃烧，要让生命的活力和激情淋漓尽致地发挥出来，奋力杀出一条血路。我们不能着急，一定要稳定心志，才能磨合这块市场。没有生命的拓荒，就没有创业的收获。经过不断地和当地人沟通，了解了他们的生活习惯和爱好。重庆人爱吃辣椒，也导致他们性格直爽，高声说话。其实高声说话不是和你吵架，这时候我们只要模仿他们，就很容易增进感情拉近距离。

    一年过去了，我们重庆分公司适应了市场创造了很大的一笔利润。总部那里也不断传来好消息，不断开出分公司。到了2000年6月份。我们集团相继开出17家分公司。于是总部决定召开一次经理大会。最后，会址就选定在重庆“渝洲宾馆”召开，由我筹备。

    会上我们制定了新的规划。晚上，我们各分公司经理在互相攀谈时，武汉分公司说他们那里市场很难开拓，很多业务老将都相继离开公司，说什么这样单层次的直销已不适应武汉的市场，当时我听了还认为这是一件非常消极的事情。觉得市场之所以有这种情况，应该属于管理问题。

    不久，一个潜伏很长时间的炸弹终于爆炸了。由于经营不善，大部分分公司都相继做不下去解散了！而我还蒙在鼓里。又过了几个月，王经理给我发了一批货，说是从广州厂家直接发来的，当我去接货时，发现单子却是武汉、西安和广州三个地方来的，当时我很诧异，后来才知道，武汉、西安、广州分公司由于支撑不下去，解散了，但还有少批货没有卖出去，就给我发过来了。从此以后，一向单纯的我，开始注意细节的东西，比如我以前两周向总部汇一次款，现在王经理让三天就汇一次。说公司营业执照年检时间到了，等钱用。我把电话打到附近几家分公司，经理们的手机已经关机了。我一下子好像明白了什么，再三追问是怎么回事，北京总部才把真像告诉了我，总部也面临解散。我一听，非常气愤，有一种上当受骗的感觉。想到那些积极有梦想的业务员，他们每天吃苦耐劳，为的是什么？可现在倒好，我们公司变成了挣钱的工具。我真不知道怎么告诉这些朝夕相处的业务伙伴，但是良心告诉我，必须把实情告诉全体业务员。我动情地讲了自己的梦想，讲了公司发展的前景，又讲了公司目前的困境，问大家，我们是同舟共济，还是一哄而散？出乎我的意料之外，几个业务主管说，我们从头开始。我非常感动，让秘书盘点了一下库存，还有两千箱货，算下来应该还有15万的货款吧。从此，我们在经济上和总部脱离了。我一边指挥公司正常运作，一边向总部协商应该给我们一些补偿。

    半年之后，总部一次性给我七万块钱，算是对我们的补偿。可这种单层次的体制已不适应市场，工作开展起来很艰难，不久我们的公司也就解散了。在这里，我也多多少少积累了一点资金，虽然失败了，但我的梦想没有被摧垮，我毕竟在这里积累了很多经验，成长了很多。

    不做游击队  要做正规军

    转眼之间，已到2001年夏，很久没有看到妈妈了。心里非常想念。这样，就回到了河南平顶山，在哪里本身想找一个合适的生意做，但由于城市改造和各方面条件不具备。在家呆了两个月，又一次北上，到了北京，发现我姐夫家农副产品生意做得不错，自己就想，内蒙的枸杞和瓜子不是很出名吗，我太太家在内蒙，很多特产运不出来。我何不把它运到北京来卖呢？在姐夫的帮助下，我运作起了农副产品生意。内蒙的十月份天气都很冷了，有几次我们开车到内蒙接枸杞，几次都差点翻车，路太硬太滑，当时把我们的冷汗都吓出来了。但是生意还做得不错。为了积累资金做大事，改变小打小闹的局面，我发现，北京市场高级鹿皮巾这个产品在北京很少有人卖，觉得这也是一个商机，我们和朋友合计就去找到了这个产品的厂家，拿下了除了大型商场之外的代理权（例如批发市场、超市、其他特通渠道）。我就先到北京比较有名的万通市场做了调查，我看到万通一楼顾客流动比较多，刚好113号台有一块空地，侧面正对着电梯；如果把这个产品放到这里，让顾客能看到，当然能留住一部分顾客；所以我就和老板商量，刚开始老板不同意，第一是怕我影响他的生意，第二他卖的产品跟这个毛巾不同类；我特别看重这个台子。就跟老板说我可以跟他分担一部分台租，老板随后又合计了一下，觉得我这个方案还行，就答应了下来。刚卖这个产品一两天，我们这个产品一炮打响卖得特别火，这时候老板又出难题了，又让我们加钱，最后通过我们的协商，最终确定卖一套给老板提5块钱的利润，随后我们又签订了协议。接下来我们又开辟了天意、官园批发市场。生意很红火！

    后来，我又作了保健品的代理，改变了小打小闹的局面。但是做代理商必须有自己的店铺，我没那么多资金，无奈之下，一咬牙把在北京打拼多年买的商品房作抵押，在繁华地区开了一个店铺。爱美女人的消费力真是不可低估，开业三个月，我开足马力，还是无法满足市场的需要，这倒让我无所适从了，女人的保健品竟然如此红火。于是我果断决定，向亲朋好友借钱，又变卖了一部分家产开了第二个分店。仅两年功夫，我就收回了抵押的房产，还了利息。

    我从一无所有的一介书生，到成为保健品的代理商，缩短了现实与梦想的距离，走过了一段充满激情的寻梦之旅。我会继续打拼下去，把生意做得更大。