● 杨永欣
　　  到中国扩展业务前，最重要是先找到“干爹”，有了“干爹”的扶持，一切都好办事。
　　 适新企业（Seksun Corporation）主席王金发日前在受访时，与本报分享了在中国投资的经验，他告诉记者，现在的新加坡公司，尤其是中小企业，若想涉足中国，到那里扩展业务，最重要的是有“干爹”做靠山，而王金发所谓的“干爹”，指的是订货量较多的大客户。 王金发说：“有了‘干爹’，到了中国，最低限度你可以把产品供应给它，就算你不赚钱，也至少还有生意可做。一般上，华人先有生意才买机器设厂，外国人则先搞好工厂才找生意，我认为，要到中国做生意，华人的做法是较行得通的。”适新企业目前在中国苏州拥有一家面积超过30万平方尺的工厂，主要生产磁盘驱动器的精密零配件，供应给电脑公司，以及一些电信产品的零配件，并也参与承包制造。适新企业在中国一共聘用1100人，年营业额达7500万新元。王金发说：“在中国，关键很多时候在于你认不认识人，有没有什么关系，在那里可谓‘有关系就没关系’。例如，若你不小心犯错，关系就非常重要了，这并不是贪污，而是给不给面子的问题。”此外，中国过去10年的企业发展神速，“10年前，带100万元到那里投资，合作方会非常乐意，但现在即使有大公司带着1000万元到那里去，对方也未必有兴趣。” 这样一来，情势对缺乏资金的新加坡中小企业来说非常不妙，它们若要在中国分一杯羹，就必须考虑协作。王金发说：“协作对中小企业更加重要，他们可以考虑携手到中国发展，或通过商团带去，最重要是，必须暂时忘记谁是老板，也不管谁的股份比较大，由能者率领。”
　　                                    善用当地人力资源
　 王金发认为，进军中国前，必须先有个周详的商业计划，评估自己的实力和产品是否有能力在中国竞争，因为“中国的劳动力太便宜了，若是到那里制造鞋子、家庭用品给当地的市场，我就劝你不要浪费时间了，在某些行业里，我们是斗不过他们的，除了劳动力成本占优势外，他们也往往很有创意。” 到中国扩展业务，最好是用“它们的泥土去涂它们的墙壁，不要特地到另一座山取沙到那里用”，简单地说是“就地取材”，尤其是在人力资源方面。 王金发的经验是，他一开始到中国设厂时，只派遣一名新加坡人到那里当营运总监（COO），其余的员工都是中国人。即使现在公司的中国业务规模已扩充到1100名员工，那里也只有三名高层是新加坡人。　
　　“新加坡公司必须愿意聘用当地人，才能真正削减成本开支。很多日本公司过去到中国投资会失败，就因为它们派遣了太多日本人到中国管理业务，这些日本人拿的是外国职员的配套，成本高得不得了，造成公司失去竞争力。坦白说，派遣‘自己人’去中国打理业务一开始或许还行得通，但长期来看，新加坡人在中国的总薪金配套（薪水加上其他额外的海外和家属津贴）若比在新加坡时还要高，是完全不可行的。”
　　当然，要聘用一群有实力、有能力的中国职员也不是件容易的事，要做到这一点，必须懂得“未雨绸缪”。王金发说，他在中国设立业务的四年前，就开始到中国招兵买马，安排一些有潜能的中国人先到新加坡的公司工作、当主管。中国的业务起步后，再由这一群中国职员回去当经理率领，在中国这么多年后，这些中国职员有的已当上副总经理。 
                                          不可投入太多资金
　　王金发受访时也强调，到中国投资也不可投入过多的资金，一开始保险一点是较明智的决定。“有些人为了要显暂时的威风，500万美金、1000万美金都坚持没有问题，但他们忘记一点是，在中国是借不到钱的，那里的银行不会借钱给外国投资者。若在新加坡借钱进去投资，通货膨胀加上人民币升值，今后偿还利息可能就会吃不消。若中国政府再有什么新的调控措施，你或许还会亏损得不清不楚，很多人因此就死得很难看。切记，到中国投资一定得量力而为。” 除了一开始的投资，到了中国后也须懂得如何掌控预算，尤其是现金流量。王金发说：“做生意一定要有预算，赚来的钱多少比例是紧急基金、多少用于未来的扩展计划、多少要分给股东都得很清楚。很多人到中国的心态是，一赚钱就分光，问题是，东西是会过时的，这包括机器，不是每名股东分了盈利后会把钱放在银行里等公司未来的扩展计划，今后要他们再拿钱出来就很困难了。因此，如何掌握预算和现金流量是很重要的，我跟中国的合资伙伴说，7年内不可分钱，唯有这样，中国业务才能长期取得增长。”王金发也认为，不管参与什么行业，千万不可一切都抢着自己来做，不分给他人（当地的供应商）做。王金发举例说，例如你是做酿豆腐的，可能你的豆腐皮做得非常好，但这不代表其他的酿豆腐材料你都做得好，做不好的，最好交由其他供应商做。要懂得如何利用自己的长处，在中国开拓、稳固你的业务，尤其是没有雄厚实力的中小企业。　 “在新加坡的业务可以‘一脚踢、包到完’，但到了中国后就不应该如此，因为很多时候，若总裁也去中国‘一脚踢、包到完’，在新加坡的公司就空了，属下的职员就会有机会作怪，我的很多朋友就遇到这种情况。我觉得，中小型企业的总裁最好不要当开路先锋，若真的得去开路，之后也不可以在那里守着业务，这是不健康的。”
“没门路”可向企发局求助本地企业要到中国扩展业务，如果一开始“没有门路”，可寻求新加坡国际企业发展局（IE Singapore）的援助。　
　　企发局国际业务部中国策略关系署署长尤善钡说，企发局在中国的9大城市北京、成都、重庆、大连、广州、青岛、上海、西安和香港都设有办事处，而企发局的区域和驻地署长，以及当地的职员，都一直积极为新加坡扩展我们在中国的影响力，并与中国当局建立更密切的合作关系。那些刚到中国发展业务的新加坡企业，企发局有能力协助它们开拓新门路、为它们提供当地的市场资信、对当地政府条例的咨询、确认商业良机，并帮助它们与有意合作的中国政府部门或公司取得联系。
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